Asuransi Ekspor: Mata Rantai yang Hilang dalam Mendorong UKM Go Global?

Oleh: Gusmardi Bustami - Pengamat Kebijakan Perdagangan, Kepala BPEN Deperindag 1998-2002

INVESTORTRUST - Bayangkan sebuah UKM menerima pesanan besar dari buyer di luar negeri. Untuk memenuhi pesanan itu, perusahaan harus membeli bahan baku, membayar tenaga kerja, memenuhi standar kualitas, mengurus dokumen, dan mengirimkan barang terlebih dahulu. Namun, pembayaran baru akan diterima 60 atau 90 hari kemudian. Jika buyer terlambat membayar atau bahkan gagal memenuhi kewajibannya, UKM tersebut harus menanggung sendiri kerugian yang dapat langsung mengganggu arus kas dan kelangsungan usahanya.

Situasi semacam ini menunjukkan bahwa memperoleh order ekspor belum tentu berarti UKM siap menjalankan transaksi tersebut. Mereka membutuhkan modal kerja untuk memenuhi pesanan, sementara bank memerlukan kepastian pembayaran sebelum menyalurkan pembiayaan. Pada saat yang sama, UKM belum memiliki perlindungan memadai terhadap risiko gagal bayar buyer di luar negeri.

Bagi perusahaan besar, risiko tersebut mungkin masih dapat dikelola. Mereka biasanya memiliki cadangan kas, aset yang dapat dijaminkan, pengalaman bertransaksi dengan buyer internasional, serta akses terhadap berbagai instrumen pembiayaan. Bagi UKM, satu transaksi bermasalah dapat mengganggu produksi, menghambat pembayaran kepada pemasok, dan bahkan mengancam kelangsungan usaha. Karena itu, asuransi ekspor menjadi instrumen yang mendesak, bukan sekadar untuk mengganti kerugian, melainkan untuk menghubungkan order ekspor dengan pembiayaan modal kerja dan memberi keberanian kepada UKM untuk mengambil peluang di pasar global.

Tantangan Tidak Berhenti pada Pencarian Pasar

Selama ini, pembahasan mengenai pengembangan ekspor sering berfokus pada bagaimana UKM menemukan pasar. Pemerintah menyelenggarakan pameran dagang, misi dagang, business matching, pelatihan ekspor, serta promosi produk Indonesia di berbagai negara. Berbagai upaya tersebut penting karena banyak UKM memang belum memiliki akses dan jaringan yang cukup untuk menjangkau buyer internasional.

Namun, memperoleh buyer hanyalah satu tahap dalam proses ekspor. Tantangan berikutnya adalah memastikan UKM mampu memenuhi pesanan secara tepat waktu, menjaga kualitas, mengelola logistik, dan menerima pembayaran dengan aman.

Di pasar internasional, buyer sering meminta skema pembayaran yang tidak langsung. Pembayaran dapat dilakukan setelah barang dikirim atau setelah barang diterima dan diperiksa. Dalam beberapa transaksi, jangka waktu pembayaran dapat mencapai 30, 60, bahkan 90 hari. Bagi buyer, skema ini memberikan fleksibilitas. Namun bagi eksportir kecil, skema tersebut berarti mereka harus menanggung biaya produksi dan pengiriman jauh sebelum menerima pendapatan.

Di sinilah muncul kesenjangan antara peluang dan kemampuan. UKM mungkin memiliki produk yang kompetitif dan telah berhasil memperoleh pesanan, tetapi tidak memiliki modal kerja yang cukup untuk mengeksekusinya. Mereka juga belum tentu mampu menilai kredibilitas buyer, memahami risiko negara tujuan, atau menanggung kerugian apabila terjadi gagal bayar.

Tanpa solusi atas persoalan tersebut, program perluasan akses pasar berisiko berhenti pada tahap pertemuan bisnis dan penandatanganan nota kesepahaman. Order sudah ada, tetapi transaksi tidak berjalan karena eksportir tidak mampu membiayai produksi atau terlalu takut menanggung risikonya.

Instrumennya Sudah Tersedia

Indonesia bukan tidak memiliki instrumen untuk menjawab persoalan tersebut. Kebijakan pembiayaan dan asuransi ekspor telah dikembangkan sejak lama. Indonesia juga memiliki lembaga yang diberi mandat untuk mendukung kegiatan ekspor melalui pembiayaan, penjaminan, asuransi, dan jasa konsultasi.

Dengan demikian, tantangannya bukan semata-mata membentuk lembaga baru. Persoalan yang lebih penting adalah bagaimana memastikan instrumen yang telah tersedia dapat diakses oleh UKM secara sederhana, cepat, dan sesuai dengan karakter transaksi mereka.

Banyak UKM masih memandang pembiayaan dan asuransi ekspor sebagai sesuatu yang rumit. Mereka harus memahami persyaratan administrasi, menyediakan dokumen transaksi, menjelaskan profil buyer, serta memenuhi ketentuan terkait agunan dan kelayakan usaha. Bagi perusahaan besar, proses tersebut mungkin dapat ditangani oleh divisi keuangan dan legal. Bagi UKM, proses yang panjang dan tidak pasti dapat menjadi hambatan tersendiri.

Karena itu, desain layanan perlu disesuaikan dengan kebutuhan eksportir kecil. UKM tidak hanya membutuhkan produk keuangan, tetapi juga pendampingan untuk memahami risiko, menyiapkan dokumen, menilai buyer, dan memilih skema pembayaran yang tepat.

Bukan Sekadar Pembayaran Klaim

Asuransi ekspor sering dipahami secara sempit sebagai instrumen yang membayar klaim ketika buyer gagal membayar. Padahal, manfaat strategisnya jauh lebih besar. Asuransi ekspor dapat membuat transaksi menjadi lebih bankable.

Apabila buyer telah melalui proses verifikasi dan piutang ekspor dilindungi oleh asuransi, bank memiliki dasar yang lebih kuat untuk memberikan pembiayaan. Risiko transaksi tidak lagi sepenuhnya ditanggung oleh eksportir atau bank, tetapi dibagi dengan perusahaan asuransi dan lembaga penjamin. Dengan kata lain, asuransi ekspor dapat menjadi jembatan antara order dan modal kerja.

Rangkaian transaksinya dapat dibangun sebagai berikut :

Order ekspor → verifikasi buyer → asuransi atau penjaminan → pembiayaan modal kerja → produksi → pengiriman → pembayaran buyer.

Dalam skema tersebut, setiap pihak memiliki peran yang jelas. Eksportir menjalankan produksi dan pengiriman. Lembaga pembiayaan menyediakan modal kerja. Perusahaan asuransi menanggung risiko tertentu. Pemerintah dapat mendukung melalui regulasi, data, subsidi terbatas, atau mekanisme pembagian risiko.

Pendekatan ini lebih efektif dibandingkan hanya memberikan bantuan pada tahap promosi. UKM tidak cukup hanya dipertemukan dengan buyer. Mereka juga perlu dipastikan mampu memenuhi pesanan dan bertahan apabila terjadi gangguan pembayaran.

UKM Eksportir Pemula Perlu Perlakuan Berbeda

Tidak semua eksportir memiliki profil risiko yang sama. Perusahaan yang telah berulang kali melakukan ekspor tentu berbeda dengan UKM yang baru memperoleh order pertamanya. Eksportir berpengalaman biasanya memiliki rekam jejak pembayaran, jaringan buyer, sistem administrasi, dan kemampuan mengelola risiko yang lebih baik.

Karena itu, skema asuransi dan pembiayaan perlu memberikan ruang bagi eksportir pemula. Salah satu pilihan adalah subsidi sebagian premi asuransi untuk beberapa transaksi ekspor pertama. Subsidi tersebut tidak harus diberikan secara permanen. Setelah eksportir memiliki rekam jejak dan hubungan yang lebih stabil dengan buyer, dukungan dapat dikurangi secara bertahap.

Pemerintah juga dapat menyediakan mekanisme risk sharing atau counter-guarantee untuk transaksi yang memiliki nilai strategis, seperti pembukaan pasar baru, pengembangan produk bernilai tambah, atau ekspor dari sektor yang menyerap banyak tenaga kerja.

Namun, pembagian risiko tidak berarti seluruh risiko dipindahkan kepada pemerintah. Eksportir tetap perlu menanggung sebagian risiko agar memiliki insentif untuk melakukan pemeriksaan buyer dan mengelola transaksi secara hati-hati. Bank, perusahaan asuransi, dan lembaga penjamin juga harus tetap melakukan penilaian komersial secara profesional.

Pembagian risiko yang proporsional penting untuk mencegah moral hazard. Tujuannya bukan membuat semua transaksi menjadi bebas risiko, melainkan memastikan risiko yang layak dapat dikelola bersama.

Mengubah Ukuran Keberhasilan

Keberhasilan kebijakan pembiayaan dan asuransi ekspor tidak seharusnya hanya diukur dari nilai kredit yang disalurkan, jumlah polis yang diterbitkan, atau premi yang terkumpul. Sebagai instrumen pembangunan ekspor, ukuran keberhasilannya perlu diperluas.

Pertanyaan yang lebih penting adalah: berapa banyak UKM yang untuk pertama kalinya berhasil mengekspor? Berapa banyak order yang dapat direalisasikan karena memperoleh pembiayaan? Berapa banyak eksportir yang naik kelas dari transaksi kecil menjadi pemasok rutin? Berapa banyak pasar baru yang berhasil dimasuki? Dan berapa besar tambahan ekspor yang tercipta?

Ukuran tersebut akan mendorong lembaga pembiayaan dan asuransi untuk melihat perannya secara lebih strategis. Mereka tidak hanya mengelola portofolio keuangan, tetapi juga membantu menciptakan kapasitas ekspor baru.

Tentu, pendekatan ini membutuhkan data yang lebih baik. Informasi mengenai buyer, sektor usaha, negara tujuan, riwayat pembayaran, dan kinerja eksportir perlu dikelola secara terintegrasi. Dengan data yang memadai, penilaian risiko dapat dilakukan secara lebih akurat dan biaya layanan dapat ditekan.

Digitalisasi juga dapat membantu. Proses pengajuan, verifikasi dokumen, pemantauan pengiriman, dan pelaporan klaim perlu dibuat lebih sederhana. Semakin mudah prosesnya, semakin besar kemungkinan UKM memanfaatkan instrumen yang tersedia.

Tidak Perlu Mulai dari Nol

Indonesia sebenarnya telah memiliki kelembagaan, pengalaman, dan mandat untuk mengembangkan pembiayaan serta asuransi ekspor. Karena itu, kita tidak perlu memulai dari nol atau membentuk lembaga baru. Tantangannya adalah menghubungkan instrumen yang telah tersedia menjadi satu ekosistem yang mudah dipahami dan digunakan oleh eksportir.

UKM tidak hanya perlu dibantu menemukan pasar. Mereka juga perlu dibuat mampu dan berani mengambil risiko untuk memenuhi pesanan. Promosi ekspor harus diikuti dengan akses terhadap modal kerja, perlindungan terhadap risiko pembayaran, pendampingan, dan mekanisme penyelesaian masalah yang jelas.

Jika mata rantai tersebut dapat disambungkan, order ekspor tidak berhenti sebagai peluang di atas kertas. Ia dapat berubah menjadi produksi, pengiriman, pembayaran, dan hubungan dagang yang berkelanjutan.

Pada akhirnya, mendorong UKM go global bukan hanya soal membuka pintu pasar. Tantangan yang lebih besar adalah memastikan mereka memiliki kemampuan untuk melewati pintu tersebut dan bertahan di dalamnya.

Asuransi ekspor dapat menjadi salah satu mata rantai penting dalam proses itu. Bukan karena asuransi menghilangkan seluruh risiko, melainkan karena ia membantu membagi risiko secara lebih adil, membuat transaksi lebih bankable, dan memberi kepercayaan kepada UKM untuk mengambil peluang di pasar global. ***