Antitesis Arnold Sebastian Egg: Kesuksesan Hanya Milik Orang-Orang yang Menyukai Rasa Sakit

INVESTORTRUST.ID - Arnold Sebastian Egg adalah antitesis chief executive officer (CEO) kebanyakan. Ia memiliki filosofi, cara, dan sudut pandang yang berbeda, bahkan unik, dalam memandang karier, etos kerja, bisnis, dan perusahaan.

Arnold bukan hanya pekerja sejati yang menganggap kantor, rumah, dan lokasi di mana pun, kapan pun, serta dalam situasi apa pun sebagai tempat bekerja. Ia juga seorang “pencinta” masalah.

Arnold Sebastian Egg terobsesi untuk menjadi pemecah masalah (problem solver). Semakin rumit suatu masalah, semakin mendidih pula adrenalinnya. Pria asal Belanda yang sudah menjadi warga negara Indonesia (WNI) ini merasa tertantang untuk mengidentifikasi, menganalisis, dan menemukan solusi yang efektif bagi suatu masalah.

“Saya suka menyelesaikan masalah. Semakin besar masalah, saya semakin bersemangat,” kata CEO dan founder Toco itu kepada jurnalis investortrust.id, Saliki Dwi Saputra, M Defrizal, dan Abdul Aziz di kantornya, kawasan BSD City, Tangerang, Banten, baru-baru ini.

Lebih dari itu, Arnold Sebastian Egg adalah seorang pejuang. Entrepreneur kelahiran Rotterdam, 26 Maret 1980 ini tak pernah takut untuk terpuruk. Arnold bahkan menyukai ‘rasa sakit’ yang muncul saat jatuh, termasuk saat ia mendirikan Toco, platform jual beli dan iklan baris berbasis komunitas.

“Membangun bisnis itu tidak mudah. Ini sesuatu yang berat. Harus sakit dulu. Jika kamu suka dan bisa menahan rasa sakitnya, silakan berbisnis. Tapi jika cuma mau gampang, jangan pilih karier ini,” ujar Arnold, yang juga dikenal sebagai pendiri TokoBagus.

Arnold Sebastian, yang akrab dipanggil Mas Arnold, sangat membenci keberhasilan yang diperoleh dengan cara-cara instan, tanpa perjuangan. Bagi Arnold, keberhasilan yang dicapai dengan cara cepat dan mudah adalah keberhasilan semu, tidak akan berkelanjutan, bisa hancur kapan saja. Butuh waktu dan kerja keras untuk menghasilkan sesuatu yang bagus dan berkesinambungan.

“Saya belum pernah bertemu perusahaan yang sukses tanpa bersakit-sakit dahulu. Harus melalui semuanya dengan bersakit-sakit dahulu, baru bisa maju. Itu ujian yang harus dilewati setiap perusahaan. Kalau pemimpin atau manajemen bisa menahan tekanan di masa-masa sulit, maka ia siap untuk melanjutkan usahanya,” papar Arnmold yang mengantarkan Toco menyabet penghargaan Promising E-commerce Enabler Of The Year 2025 dari Marketeers Markplus Inc pada ajang Marketeers SME Award.

Tapi yang paling berbeda dari seorang Arnold Sebastian adalah caranya memandang bisnis. Ia tak mengejar keuntungan semata. “Memang bisnis harus untung, tapi bisnis juga harus berdampak bagi hidup banyak orang. Kami berupaya mengedukasi para pelaku usaha di Indonesia agar bisa menumbuhkan bisnis mereka secara berkelanjutan,” tutur dia.

Pendekatan ini pula yang membuat Toco berbeda dengan e-commerce lain. Dalam urusan biaya, misalnya, Toco membebaskan biaya admin, 0% selamanya (bukan promo). “Saya ingin buktikan bahwa tanpa ada biaya admin pun kamu masih bisa mendapatkan keuntungan. Memang tidak harus kaya raya, tetapi minimal cukup. Saya percaya, semua yang bagus pasti butuh waktu, tidak ada yang instan,” ucap dia.

Arnold memiliki sudut pandang lain tentang berbisnis. Ia menganalogikan membangun bisnis dengan memulai perang. “Dalam perang, siapa yang biasanya menang? Tentu mereka yang punya uang paling banyak untuk memperpanjang waktu bertahan. Biasanya perang berakhir karena ada pihak yang kehabisan uang, kehabisan sumber daya, atau kehabisan orang,” kata dia.

Arnold Sebastian Egg mengibaratkan Toco sebagai mesin bertenaga nuklir yang notabene lebih murah, lebih efektif, dan lebih efisien. “Saya membangun mesin bisnis seperti mesin nuklir. Dengan uang yang masuk sangat sedikit tapi berkelanjutan, maka saya bisa terus berjalan. Orang-orang yang mau banting harga, silakan saja. Waktu saya akan datang,” tegas dia.

Pengusaha berpembawaan ramah dan humoris ini ingin menyadarkan banyak orang, terutama kalangan generasi muda, bahwa berbisnis harus dilakukan secara benar. “Saya melihat banyak orang berbisnis dengan alasan yang keliru. Kalau kamu berbisnis hanya untuk cepat kaya, kamu sudah kalah sebelum mulai,” jelas dia.

Pria empat anak yang suka bicara blak-blakan dan apa adanya ini juga punya perspektif yang tak biasa tentang konsep keseimbangan hidup. Arnold, yang memperistri perempuan Bali, menganggap keseimbangan hidup, dalam dunia nyata, sesungguhnya tidak ada, hanya fatamorgana.

“Entrepreneurship itu bukan sekadar pekerjaan, tapi cara hidup. Ini bukan soal work-life balance, lebih ke work-life integration. Jadi, apakah saya punya hobi? Hobi saya adalah pekerjaan saya,” tandas dia. Berikut penuturan lengkap Mas Arnold:

Bisa cerita perjalanan karier Anda?

Saya lahir di Gouda, Belanda, 26 Maret 1980. Saya sudah lebih dari 24 tahun berkecimpung di pasar digital Asia Tenggara, khususnya Indonesia. Saya memiliki passion untuk menciptakan solusi inovatif yang mengatasi tantangan kompleks dan membuka peluang baru.

Saya telah bekerja di berbagai perusahaan dan proyek di berbagai domain, seperti e-commerce, retail online, travel, layanan keuangan, big data, loyalitas, supply chain, dan kesehatan digital.

Tapi kita skip saja dengan cerita yang lain, karena itu tidak terlalu penting. Saya datang ke Indonesia pada 1 Januari 2000, dan sampai saat ini belum diusir, ha, ha, ha. Sudah jadi WNI, saya sudah aman ini. Ha, ha, ha.

Pertama, seperti bule-bule yang lain, awalnya saya tinggal di Bali. Saya tinggal delapan tahun di sana. Punya software house di sana, karena saya tahu Indonesia pasti akan besar. Tapi saat itu terlalu dini. Internet saat itu masih mahal, nggak ada yang pake, saya malah mengembangkan software untuk perusahaan di Eropa.

Venture pertama yang saya bangun adalah TokoBagus, itu tahun 2005. Tahun 2008, kami ramai-ramai pindah ke Jakarta. ‘Dipaksa’ sebenarnya, karena memang kami perlu pindah. Di Bali saat itu susah membuat deal apa pun, sehingga kami harus pindah.

Saya pergi ke Jakarta sekitar tahun 2012. Waktu itu saya terlalu muda, belum tahu soal pendanaan dan lain-lain. Jadi, saya harus menurut sama investor. Awalnya tidak jadi masalah, namun kemudian malah jadi masalah. Sampai saat itu mereka (investor) tidak mau mengubah TokoBagus untuk bisa transaksi di platformnya. Kalau saat itu mereka mendengar omongan saya, mungkin Tokopedia nggak akan ada.

Waktu itu saya tidak langsung menekuni e-commerce. Butuh waktu sekitar 1-2 tahun (rehat, red). Sambil jalan, saya bantu set up beberapa ide dan pendanaan, lalu sempat masuk dunia OTA (online travel). Tapi hanya berjalan dua tahun. Bidang itu tidak cocok bagi saya, market-nya sulit.

Setelah itu saya bantu Hewlett-Packard (HP) untuk set up channel online, tapi hanya beberapa bulan. Lalu saya bertemu Adrian Suherman, yang waktu itu diminta John Riady (saat ini CEO dan Direktur PT Lippo Karawaci Tbk) untuk bantu digital Lippo Bank.

Saya masuk untuk bantu set up digital bank Lippo. Tapi hari pertama datang, produk yang namanya Matahari Mall baru mau diluncurkan. Akhirnya saya bantu rewrite sistemnya dalam beberapa hari.

Lalu kami fokus menjadi digital bank, dan itu berubah menjadi OVO. Matahari Mall akhirnya menjadi sesuatu yang lain. Tapi saya sendiri selalu punya dorongan untuk bikin sesuatu yang baru. Saya orang yang cepat bosan, jujur saja.

Kalau sesuatu sudah sukses, saya lebih suka mulai lagi dari awal. Saya selanjutnya bantu TokoSmart yang kemudian diakuisisi Warung Pintar. Kami bantu banyak perusahaan, seperti Java, Standard Chartered, DBS, dan banyak lagi.

Lalu saya bikin perusahaan sendiri, fokus ke corporate venture. Sebagai internal project, kami lalu membuat Toco. Dulu nama awalnya Etalaseku. Tapi sambil belajar, perbaiki, dan akhirnya jadi Toco.

Sejak awal Toco dirancang untuk menjalankan model bisnis seperti sekarang?

Awalnya ini memang internal project, tujuannya untuk ngajarin tim bikin produk yang benar-benar punya product-market fit yang menyelesaikan masalah.

Nah, ternyata ketika Tokopedia pindah ke TikTok Shop dan Shopee, kemudian menaikkan biaya admin mereka, tanpa kami sadari banyak orang yang pindah ke kami. Lumayan dan cukup stressful.

Salah satu diferensiasi Toco adalah kami punya biaya admin 0% yang terus kami terapkan selamanya. Mengenakan (biaya admin), menurut saya, bukan model bisnis yang benar. Kami ingin tumbuh secara berkelanjutan.

Saya sudah 26 tahun di Indonesia dan bertemu banyak investor. Saya selalu bilang ke mereka, investasi harus dilakukan secara prudent. Investasi nggak bisa cuma lempar uang.

Sebelum ada investment winter, orang begitu bangga mendapatkan suntikan dana US$ 20 juta, US$ 50 juta, hingga milliaran dolar AS. Saya bingung, kalau kita beli rumah pakai KPR (kredit pemilikan rumah) atau kredit mobil, nggak ada yang ngebanggain utang, kan?

Misalnya investor kasih Rp 1 juta, mereka harap kembalinya Rp 10 juta. Itu utang mahal. Kadang diperlukan, kadang tidak. Waktu di TokoBagus juga ada investor, dan saya tidak selalu menerima uang.

Tapi kalau memang ada kebutuhan yang jelas, misalnya kampanye di TV yang butuh uang US$ 1 juta, saya pasti minta ke investor. Jika itu benar-benar mampu meningkatkan value, ya saya ambil.

Tapi kalau itu cuma untuk menyewa kantor yang mewah, mobil yang mewah, atau semua hal tidak penting, maka Anda tidak mencetak uang, itu menghabiskan uang.

Anda berlatar belakang information technology (IT), kenapa memilih e-commerce?

Waktu saya datang ke Indonesia, ke Bali, bersama beberapa teman, mereka semua suka pantai, sementara saya tidak. Jadi, saat itu saya pergi ke warnet. Sejak awal, saya tahu Indonesia adalah negara besar dan digital itu penting bagi masyarakat di sini. Setiap negara punya budaya berbeda, tapi Indonesia unik. Walaupun banyak pulau, banyak bahasa, tapi cara berdagangnya mirip.

Kenapa e-commerce? Karena Indonesia, menurut saya, adalah negara pedagang, seperti China dan Belanda. Kita tidak banyak manufaktur, tapi kuat dalam berdagang. E-commerce sangat dibutuhkan.

Saya juga tidak ingin fokus di Jakarta saja, tapi ke kota-kota lebih kecil karena di sana ada masalah, di mana orang punya kemampuan untuk membeli barang tapi tidak punya akses ke barang. Itulah kenapa e-commerce luar biasa karena bisa menghapus jarak tersebut.

Saya pun sangat antusias terhadap fintech, healthtech, dan edtech. Tapi ada passion yang berbeda di e-commerce karena mampu menghubungkan banyak orang dari dua sisi. Dengan e-commerce, orang bisa mendapatkan nafkah untuk hidup dari berjualan. Orang yang butuh barang juga kita bantu untuk mendapatkan barang tersebut.

Apa nilai lebih Toco dibanding yang lain?

Efisien. Itulah filosofi bisnis saya. Bisnis harus efisien. Keuntungan itu penting, tapi saya tidak mau hidup saya mudah dengan memberi 0% biaya admin. Saya ingin buktikan bahwa tanpa biaya admin pun kamu masih bisa mendapatkan keuntungan. Memang tidak harus kaya raya, tetapi minimal cukup. Mungkin ini faktor umur juga, saya percaya semua yang bagus pasti butuh waktu, tidak ada yang instan.

Ini juga mungkin sesuatu yang langka saat ini di kalangan generasi sekarang. Ini susah diterapkan karena mereka punya kebiasaan instan. Membangun bisnis itu tidak mudah. Ini sesuatu yang berat. Harus sakit dulu. Jika kamu suka dan bisa menahan rasa sakitnya, silakan berbisnis. Tapi jika cuma mau gampang, jangan pilih karier seperti ini.

Saya belum pernah bertemu perusahaan yang sukses tanpa bersakit-sakit dahulu. Harus melalui semua dengan bersakit-sakit dahulu, baru bisa maju. Itu ujian yang harus dilewati setiap perusahaan. Kalau sebagai pemimpin atau manajemen bisa menahan tekanan di masa-masa sulit, maka kamu siap untuk lanjutkan bisnis.

Anda pernah terpuruk?

Pasti. Ada berapa kali. TokoBagus pertama. Waktu saya dapat investor pertama, itu benar-benar keajaiban. Puji Tuhan. Kenapa? Saya hanya punya satu karyawan tersisa, tapi tiba-tiba ada dua investor yang tertarik dengan TokoBagus waktu itu.

Mereka ingin kunjungi kantor saya. Sangat tidak bagus jika ada investor yang datang ke kantor yang kosong. Tapi saya tahu di seberang kantor ada warnet, akhirnya saya ajak semua orang di sana untuk masuk ke kantor dengan alasan internet gratis, tapi dengan catatan, jangan ada yang berani ngomong bahasa Inggris, bahasa Indonesia saja.

Itulah yang saya lakukan. Jika baca ini sekarang, mereka pasti tertawa, karena saya juga sudah ceritakan hal ini kepada mereka. Karena sebenarnya TokoBagus hampir nggak ada. Tahun 2005 kami mulai, nggak ada siapa pun yang pakai. Mayoritas orang masih pakai iklan baris. Tapi tahun 2008, saat uang mau habis, justru dapat investor. Keren kan?

Selanjutnya, waktu Covid-19. Uang pasti susah dan saya tidak mau potong gaji orang. Semua harus jalan segera, tapi uang nggak ada yang masuk, jujur itu sangat berat. Setelah berhasil melaluinya, dari sana tersisa 30 orang karyawan dan tiba-tiba saat ini sudah 180 orang. Tahan banting membayar lunas semuanya.

Toco juga kan masih baru, pasti ada titik yang membuat kami 'goyang-goyang'. Kenapa? Kami build MVP (minimum viable product)internal project, langsung kena isu scalability. Pasti ada banyak pengeluaran yang tidak kami jaga.

Jadi, pada bulan pertama, saya habis Rp 800 juta hanya untuk hal-hal bodoh, seperti Google Maps tidak di-cache, KYC (know your customer) yang gagal berkali-kali. Wah, pasti berat sih, tapi sekarang semua disesuaikan, sudah tahu semua detailnya, sudah jelas. Itu semua pelajaran. Sekarang kami sudah stabil dan tumbuh pelan tapi sehat.

Bahkan, OVO dulu juga begitu. Waktu diluncurkan di Lippo Mall Puri saat itu, parkir harus bayar pakai OVO Rp 1, tapi orang harus top up dulu. Masalahnya, sinyal di parkiran jelek, nggak ada orang yang bisa top-up. Semua orang kesal, maki-maki. Jadi, setiap perusahaan pasti ada titik terberatnya.

Apa yang membuat Anda terus optimistis?

Saya suka menyelesaikan masalah. Semakin besar masalah, saya semakin semangat. Saya punya banyak mimpi untuk Indonesia, terutama soal infrastruktur dan sistem seperti di Singapura dan Eropa.

Filosofi hidup Anda?

Ego nggak penting. Kita harus melayani orang lain. Tapi juga harus sadar, tidak semua orang punya kemampuan yang sama. Saya orangnya lebih teknikal, belajar bisnis. Tapi jujur, saya bukan orang yang suka bersosialisasi. Saya datang ke acara, sebentar, lalu pulang.

Kami in kan entrepreneur, itu sebenarnya agak “gila” (gila kerja). Tapi kami juga suka rasa sakitnya. Memang bisnis harus untung, tapi bisnis juga harus berdampak bagi hidup banyak orang.

Kami punya sekitar 180 orang karyawan. Banyak yang awalnya belum jago, tapi kami kasih ruang aman. Toco pun begitu, saya melihat begitu banyak orang yang akhirnya terluka. Mereka bekerja keras, tetapi tidak mendapatkan keuntungan apa pun. Bahkan, tidak sedikit yang justru bangkrut karena mereka menanggung seluruh risiko, sementara keuntungannya dinikmati pihak lain.

Kita semua tahu model bisnis seperti itu tidak bertahan lama, karena selalu ada fase ketika kondisi pasar menurun. Jika dalam masa-masa baik kita hanya mengoptimalkan bisnis untuk sekadar balik modal saja, maka ketika masa sulit datang, kita pasti akan semakin jatuh. Itulah yang sedang Toco coba atasi dan bantu.

Tentu tidak mudah, karena ini berarti harus mengubah pola pikir. Pola pikir di Indonesia masih cenderung ingin semuanya gratis, tidak mau membayar, dan menginginkan hasil yang serba instan.

Padahal kita semua tahu, kenyataannya tidak seperti itu. Karena itu, kami berupaya mengedukasi agar pelaku usaha di Indonesia bisa menumbuhkan bisnis mereka sendiri secara berkelanjutan.

Apa value-added Toco dibanding kompetitor?

Pertama, customer itu milik merchant, bukan milik platform. Di marketplace lain, data customer disembunyikan, baik itu nomor, email, semua. Di Toco, uang penjualan milik merchant, dan customer-nya juga milik mereka.

Merchant bisa pakai tools sendiri, bisa explore data, bisa bangun hubungan langsung. Kami ingin merchant melayani customer sebaik mungkin supaya bisnis mereka tumbuh berkelanjutan.

Di marketplace lain justru mereka memotong hubungan buyer-seller. Bahkan biaya admin sekitar 7–38% yang diambil kadang dipakai untuk mengarahkan trafik ke kompetitor. Itu menurut saya tidak adil.

Kami ingin mereka punya customer base sendiri, punya komunitas. Karena satu hal yang saya pelajari, orang Indonesia itu berjiwa sosial. Mereka suka ngopi, ngobrol, kumpul. Digital seharusnya membantu cara orang berinteraksi, bukan mengubahnya.

Mengapa Toco tidak melakukan promosi besar-besaran seperti para kompetitor?

Ya, Toco itu sekarang seperti bayi, saya bukan siapa-siapa lagi. Tetapi saya ingin membangun evolusi baru di mana kami bisa bantu reset the market, karena the market is broken.

Tingkat ‘kerusakan’ yang Anda maksud seperti apa?

Mereka (kompetitor) memiliki model bisnis yang hanya bisa berjalan jika mengambil komisi sekitar 20%. Jika di bawah itu, bisnis mereka pasti kolaps, karena Amazon mengambil 20% dan hampir semua negara menirunya.

Yang lucu, di Amerika model ini masih bisa berjalan karena margin produknya lebih tinggi. Di Eropa juga relatif aman karena margin mereka cukup besar, terutama karena tidak ada proses produksi lokal dan banyak barang diambil dari China, sehingga ruang antara harga pokok dan harga jual masih sangat lebar.

Berbeda dengan Indonesia. Jika kita lihat margin produk tertentu di sini sangat kecil. Contohnya laptop, marginnya mungkin hanya 3–5%. Untuk produk fesyen mungkin masih 20–30%. Tapi bayangkan kalau margin tersebut langsung habis untuk biaya admin, lalu apa gunanya? Itu sama sekali tidak masuk akal.

Saya pernah berbincang dengan Pak Mochtar Riady (Founder Lippo Group), dan beliau bilang, “Saya tidak mengerti di Indonesia, kenapa semua orang selalu menganggap customer itu raja, padahal di pasar seperti ini justru merchant-lah rajanya.”

Kenapa bisa begitu? Karena sebenarnya terjadi kekurangan di sisi merchant.

Produk-produk yang tersedia di Indonesia justru masih terbatas, sementara di sisi lain jumlah konsumen sangat besar dan daya belinya kuat. Mereka ingin banyak pilihan produk, tetapi produknya tidak tersedia.

Secara ekonomi, ini situasi yang normal. Ketika suplai kecil dan permintaan tinggi, harga seharusnya naik. Namun yang terjadi di Indonesia justru sebaliknya. Suplai terbatas, permintaan sangat tinggi, tetapi harga malah ditekan turun. Ini tidak masuk akal.

Memang budaya konsumen kita juga sangat menyukai diskon. Semakin besar diskonnya, semakin besar tulisan merahnya, semakin tertarik orang untuk membeli. Pertanyaannya, apakah model seperti ini bisa berkelanjutan?

Model bisnis Toco sudah tepat?

Saya menghasilkan uang dengan cara yang lebih efisien. Saya membuat sistem pembayaran lebih efisien, logistik lebih efisien, serta menyediakan berbagai tools lain yang dibutuhkan dengan cara yang lebih efisien.

Karena itu, saya tidak ingin membebani pengguna berdasarkan kesuksesan mereka. Kalau mereka menjual lebih banyak, lalu saya ikut mengambil sebagian keuntungannya, saya tidak mau seperti itu. Saya bukan negara. Saya hanya sebuah platform yang membantu pengguna.

Saya tidak menerapkan ‘pajak’. Yang saya terapkan adalah biaya tetap atau flat fee, yang kami sebut biaya parkir. Biaya parkir itu cuma Rp 2.000. Itu seperti biaya kenyamanan. Sekali check-out, kena Rp 2.000, selesai. Kamu beli motor seharga Rp 40 juta, tetap kena Rp 2.000. Kamu beli kertas satu rim, juga Rp 2.000. Tidak penting berapa besar nilainya. Itu biaya kenyamanan, dan itu sudah cukup bagi saya.

Biaya parkir Rp 2.000 masih feasible dan profitable?

Pasarnya sendiri sangat besar. Jadi, kalau saya hanya mengambil 1% saja dari market, itu sudah cukup. Cukup untuk bertahan. Karena fokus pertama saya adalah keberlanjutan. Artinya, bisnis ini harus bisa cepat menjadi cashflow positif.

Itu yang akan membuat perusahaan kuat. Saya melihat membangun usaha itu seperti memulai perang. Memang terdengar negatif, tapi kenyataannya seperti itu. Dalam perang, siapa yang biasanya menang? Mereka yang punya uang paling banyak untuk memperpanjang waktu bertahan. Biasanya perang berakhir karena ada pihak yang kehabisan uang, kehabisan sumber daya, atau kehabisan orang.

Mesin bisnis yang saya bangun diibaratkan mesin nuklir. Dengan uang yang masuk sangat sedikit tapi berkelanjutan, maka saya bisa terus berjalan. Orang-orang yang mau banting harga, silakan saja. Waktu saya akan datang.

Saya bisa menunggu. Bahkan saya bisa menunggu sangat lama, sedangkan mereka tidak. Itu bisa dilihat dari perilaku mereka. Kenapa promo terus ditambah? Kenapa harga terus dinaikkan? Karena mereka ingin menarik uang lebih cepat.

Saya menjadi pemain paling ‘mengganggu’ di pasar, mereka tentu tidak senang. Tapi dalam konteks ini, saya sulit dikalahkan, karena saya tidak bergantung pada itu. Kami memang perlu uang, tapi rasanya sedikit sudah cukup, tidak seperti mereka.

Salah satu hal yang membedakan kami dari yang lain adalah fokus kami. Kadang-kadang ada review negatif yang bilang bahwa platform kami isinya penjual semua. Ya, memang benar. Karena bagi saya, pelanggan utama saya adalah penjual. Konsumen itu penting, tapi saya ingin penjual yang melayani konsumen, bukan saya.

Itu perbedaannya. Kita lihat nanti ke depannya. Dulu saya sendiri tidak berani bermimpi Toco bisa berjalan sejauh dan secepat ini. Sekarang kami sudah punya sekitar 1,1 juta sampai 1,2 juta pengguna aktif bulanan, semuanya bahkan tanpa satu rupiah pun biaya marketing.

Kenapa bisa begitu? Karena saya punya kesabaran. Dulu, di TokoBagus juga sama. Dari 2005 sampai 2008 baru ada transaksi. Tahun 2012 baru menjadi nomor satu. Semua butuh waktu. Masalahnya, tidak banyak orang yang punya kesabaran seperti itu. Tidak banyak yang mau menginvestasikan waktunya selama itu. Semua ingin hasil instan.

Mungkin teman-teman bilang, “Arnold, kamu pasti sangat kaya karena tidak perlu banyak uang.” Padahal bukan itu. Uang itu cuma alat. Kalau saya butuh lebih sedikit uang, stres saya juga lebih sedikit. Semakin banyak uang yang saya gunakan, semakin besar tekanan dan biayanya.

Banyak orang bilang saya gila. “Arnold, kamu gila, ya? Semua orang menaikkan biaya, kamu malah 0%.”

Bahkan yang lebih lucu, kami membuat perjanjian tertulis bahwa biaya admin dikenakan 0% sepanjang masa. Justru ini sangat penting karena perjanjian ini memaksa saya untuk tidak mengingkari janji. Ingkar janji itu, bagi saya, adalah prestasi yang paling buruk. Saya tidak mau itu.

Karena itu, kami membuat sertifikatnya. Janji yang tertulis, ditandatangani. Dengan begitu, saya tidak bisa mengambil jalan pintas. Saya tidak bisa memilih cara yang mudah.

Pendapat Anda tentang regulasi e-commerce?

Menurut saya, regulasinya oke. Kita memang harus menyesuaikan diri dengan peraturan yang ada. Siapa kita? Kita bukan siapa-siapa yang bisa menolak begitu saja.

Yang bisa kita lakukan adalah memberi masukan. Itu juga salah satu alasan dulu kami ikut membantu membentuk Asosiasi E-Commerce Indonesia (idEA), supaya pelaku industri bisa berdialog dengan pemerintah dan menyampaikan pandangan, seharusnya begini, begini, begini. Tapi kalau pada akhirnya kebijakannya berbeda, ya itu juga hak mereka.

Saat ini pemerintah juga sedang membahas undang-undang baru yang akan mulai berlaku Januari nanti. Itu sebenarnya bukan khusus e-commerce, tapi untuk bisnis lokal secara umum. Jadi, saya juga masih mempelajarinya.

Saya pribadi memilih cara hidup seperti ini. Saya berasumsi pemerintah ingin yang terbaik untuk rakyatnya. Saya tidak mau berasumsi negatif, karena itu hanya membuat hidup jadi gelap.

Saya juga tidak punya ambisi untuk jadi presiden atau apa pun. Bagi saya, kalau kita tinggal di sini, ya kita harus menyesuaikan diri.

Yang penting bagi saya adalah aturan itu diterapkan secara setara. Itu yang kadang membuat saya sedikit khawatir. Saya ingin tahu seperti apa aturan monetisasinya, supaya semua pemain berada di level yang sama. Jangan sampai saya terkena aturan sangat ketat, sementara yang lain longgar, karena itu justru membuat mereka lebih diuntungkan.

Secara umum, regulasi tidak masalah. Justru salah satu hal yang membedakan kami dari marketplace lain adalah kebijakan tertentu, misalnya soal return policy. Di Toco, kebijakan pengembalian kami serahkan kepada merchant untuk diatur sendiri.

Ada merchant yang memberi waktu tiga bulan, ada yang dua kali dalam dua bulan, ada juga yang tidak menyediakan pengembalian sama sekali, misalnya untuk produk makanan. Yang terpenting, hak konsumen tetap menjadi prioritas.

Anda tidak takut menghadapi nama-nama besar e-commerce lain?

Saya melihat e-commerce bergerak dalam siklus. Siklusnya terus membesar. Kita baru saja menyelesaikan siklus pertama. Pemenangnya waktu itu Tokopedia, Shopee, lalu TikTok yang sekarang berkolaborasi dengan Tokopedia.

Sekarang kita masuk ke siklus baru. Artinya, kartu sudah kembali ke meja dan permainannya bisa dimulai lagi. Justru ini lebih berat bagi pemain lama, karena mereka merasa perang sudah selesai. Tiba-tiba ada pemain baru yang datang dan bilang, “Oke, ayo kita main lagi.”Itu yang sulit bagi mereka.

Saya tahu sendiri dari pengalaman. Contohnya di OVO, ketika kami berdamai dengan GoPay, itu butuh biaya yang sangat besar. Kami bilang, “Oke, kita damai dulu. Kita bisa menang bersama.” Lalu tiba-tiba Shopee masuk dan memulai permainan dari nol lagi. Siapa yang menang? Belum tentu pemain lama.

Jadi, menurut saya, kondisi seperti itu tidak masalah. Memang banyak yang gagal, dan itu menjadi masalah. Tapi saya suka menyelesaikan masalah. Misalnya, kenapa Bukalapak kalah pamor? Menurut saya, itu soal fokus.

Pertanyaannya selalu sama: apakah kamu siap mengorbankan begitu banyak waktu dan hidupmu untuk membuat bisnis ini berhasil? Karena ini benar-benar butuh waktu lama. Tidak banyak orang yang rela menunggu selama itu.

Saya juga melihat banyak orang berbisnis dengan alasan yang keliru. Kalau kamu berbisnis hanya untuk cepat kaya, menurut saya, kamu sudah kalah sebelum mulai. Saya percaya uang itu mengikuti. Kita tidak boleh mengejar uang.

Kalau kita melakukan hal yang benar, hasilnya akan datang dengan sendirinya. Kalau kita melakukan hal yang salah, uang tidak akan bisa memperbaikinya.

Karena itu, saya tidak takut. Saya malah senang ketika banyak orang bilang bahwa saya gila dan pasti gagal. Itu berarti saya bisa tumbuh pelan-pelan, tapi pasti. Dan bagi saya, itu tidak masalah.

Sudah ada investor yang tertarik masuk Toco?

Sudah ada beberapa yang datang. Tapi saya merasa sekarang belum waktunya. Saya tidak bilang menolak investor, tapi jujur saya juga agak takut.

Saya ingin fokus ke hal-hal yang menurut saya benar-benar penting. Sementara, kalau bicara investor, yang biasanya paling penting itu uang.

Saya tahu banyak founder yang selalu kecewa setelah bertemu investor. Mereka datang dengan pitch deck yang menjelaskan produk-produk yang menurut mereka luar biasa. Tapi, sejujurnya, investor sering kali cuma melihat sisi terakhir: uang, pertumbuhan, dan return. Itu saja.

Padahal kami sebagai founder tumbuh bersama produk. Itulah tanggung jawab kami, dan dari situlah kami sampai ke titik ini. Tapi bagi investor, yang ingin dilihat hanyalah hasil akhirnya. Dan mereka akan terus menagih janji atas angka-angka itu. Ya tidak salah juga karena itu memang bagian dari tujuan mereka.

Jadi, apakah saya mau menerima investor atau tidak? Beberapa minggu lalu saya sempat ngobrol dengan beberapa orang. Mungkin kalau saya ingin hidup yang lebih nyaman, saya akan bilang ya. Tapi kembali lagi, saya juga takut.

Saya melihat contoh Tokopedia dan TikTok Shop sekarang. Mereka punya banyak sekali uang, tapi tetap ada masalah yang tidak pernah benar-benar terselesaikan. Padahal saya yakin mereka orang-orang pintar dan sebenarnya bisa menyelesaikannya. Namun kadang-kadang, kelebihan uang di fase awal justru tidak selalu baik.

Mungkin nanti (menerima investor, red). Tapi saya sebenarnya lebih suka IPO (initial public offering) saham dibandingkan pendanaan awal.

Kebanyakan orang fokus pada untung, mengapa Anda tidak?

Ya, saya justru ingin melakukan banyak hal lain. Saya ingin membantu venture-venture lain juga. Kalau saya masuk ke sebuah venture, yang penting bukan lagi nama saya, tapi venture itu sendiri.

Saya selalu percaya bahwa perusahaan harus berada di atas pendirinya. Yang penting bukan apa yang saya inginkan secara pribadi, tapi apa yang terbaik untuk perusahaan. Kalau fokusnya hanya ke diri saya, itu sudah salah.

Mungkin dengan cara berpikir seperti itu, istri saya juga jadi lebih bahagia. Anak saya yang paling kecil, misalnya. Satu-satunya hal yang dia tahu adalah bagaimana saya tetap bekerja di akhir pekan. Ketika saya pergi ke mana pun, saya tetap bekerja. Bahkan saat liburan pun saya masih bekerja. Itu yang dia lihat sendiri.

Bahkan, waktu itu dia sempat bilang, ketika Toco naik dan semua liburan kami dibatalkan karena saya sibuk, dia cuma menyampaikan satu hal, kalau ini nanti jadi sangat sukses, jangan dijual. Itu saja harapannya.

Itu datang dari anak saya yang paling kecil. Dan itu sangat berat bagi saya.

Bagaimana Toco menghadapi perang harga?

Sejujurnya, saya tidak mau ikut perang di waktu yang sama. Karena kami masih kecil. Tanggal-tanggal seperti 10.10, 11.11, 12.12 itu sebenarnya momen di mana tenaga mereka habis. Saya justru pelan-pelan menyiapkan pergerakan untuk awal tahun.

Saya ingin mulai membangun sebuah gerakan mengubah persepsi orang tentang cara berbelanja di marketplace. Saya ingin pembeli sadar bahwa ketika mereka membeli dari merchant, itu bukan hanya transaksi, tapi membantu merchant tersebut tumbuh. Dan itu baik untuk semua pihak.

Karena itu, saya sudah minta tim marketing untuk mencari pendekatan lain. Masalahnya, di momen 12.12 semua orang main diskon. Bahkan sekarang pun mereka sudah mulai menaikkan harga lebih dulu supaya nanti bisa ‘turun’ saat promo. Itu hanya permainan. Dan itu permainan yang tidak ingin saya ikuti.

Kalau kita bandingkan dengan negara lain, ini juga menarik. Di Amerika atau Eropa, marketplace tidak melakukan hal seperti ini. Bakar uang besar-besaran. Ini fenomena yang hampir hanya ada di Asia seperti Indonesia, China, Thailand, mungkin Filipina.

Peran Toco dalam membantu UMKM?

Inilah peran Toco. Itulah kenapa mulai tahun depan kami menjalankan gerakan 0%. Kami ingin orang benar-benar memahami kebutuhan usaha mikro, kecil, dan menengah (UMKM) yang sebenarnya.

Sejak awal, Toco memang dibangun untuk UMKM. Awalnya saya kira hanya low hingga mid market. Ternyata brand besar pun tertarik, ada sekitar 800 brand yang ingin onboard. Tapi fokus utama kami tetap UMKM.

Saya melihat UMKM masih banyak yang punya mindset konsumen. Maunya gratis, enggan investasi, ingin yang paling mudah dan cepat. Saya ingin mereka paham bahwa bisnis dengan pola pikir seperti itu tidak akan bertahan lama.

Yang ingin kami berikan adalah kesempatan. Kalau jumlah pelanggan bertambah, hidup mereka jadi lebih mudah. Mereka bisa mulai investasi, stok lebih banyak, memperluas usaha.

Dari sisi kami, saya tidak mengambil apa pun dari situ. Saya hanya ingin membantu mereka memahami bagaimana membangun bisnis yang membuat pelanggan menghargai mereka. Itu yang paling penting.

Fokus saya terutama UMKM rumahan. Karena itulah hampir semua yang kami bangun diarahkan ke UMKM. Pemerintah juga sangat suportif. Tapi memang kita perlu mengubah mindset.

Menjalankan bisnis itu butuh investasi. Butuh keberanian. Tugas kami adalah menyediakan infrastruktur yang adil. Semua uang yang mereka hasilkan, mereka terima sepenuhnya dan secepat mungkin. Memberi mereka kesempatan untuk menang.

Karena pada akhirnya, para merchant-lah yang punya kekuatan. Saat ini ada sekitar 300-400 ribu seller. Mereka bisa memilih, mengarahkan bisnis mereka ke tempat yang memberi nilai lebih.

Saya percaya potensi itu ada. Di kota-kota kecil sekalipun. Banyak orang pintar, pekerja keras. Dan saat ini, hampir semuanya untung mereka dimakan orang lain.

Gaya kepemimpinan Anda?

Saya percaya pada prinsip lead by example. Itu sebabnya, saya sering berada di kantor sampai malam. Saya tahu, kadang-kadang itu bisa terasa mengganggu bagi karyawan. Ada yang ingin mengajak pulang atau menyuruh saya berhenti? Tidak. Mereka yang sudah lama bekerja dengan saya juga sudah tahu itu.

Karena saya sendiri masih bekerja, bahkan masih coding sendiri. Kalau ada merchant atau tim yang butuh sesuatu dan mereka tidak punya waktu, saya kerjakan sendiri. Tidak masalah. Kami ini tim.

Saya sadar, karena posisi saya sebagai bos, kadang orang merasa sungkan atau takut. Itu justru hal pertama yang selalu kami coba atasi ketika ada orang baru masuk. Saya ingin Toco suasananya terbuka. Kalau ada masalah, bilang ke saya. Saya ingin membantu. Kalau saya tidak bisa membantu, mungkin justru kamu yang bisa membantu saya.

Karena itu, saya percaya pada kepemimpinan lewat suri teladan. Kalau saya minta orang masuk kantor jam 9, saya juga harus ada di kantor jam 9. Saya tidak mau ada jarak antara bos dan karyawan. Kalau saya terlambat atau melakukan kesalahan, saya juga minta maaf.

Apa yang saya inginkan dari orang lain, saya juga berusaha untuk melakukannya sendiri.

Kegiatan Anda saat berada di rumah atau pada akhir pekan?

Saya bekerja. Saya pekerja keras. Setelah saya pulang, masuk ke home office, dan duduk di sana. Apalagi di fase seperti ini, ketika bisnis baru mulai bergerak. Semua liburan dibatalkan.

Bagaimana dengan konsep keseimbangan hidup?

Tidak ada. Itulah realitanya. Kalau kamu memilih menjadi entrepreneur, maka entrepreneurship itu bukan sekadar pekerjaan, tapi cara hidup.

Memang banyak orang di luar sana yang bilang, “Kamu bisa punya semuanya, semua komitmen bisa dijalani bersamaan.”

Tapi kenyataannya jauh lebih sulit, dan belum tentu semua orang bisa. Ini bukan soal work-life balance, lebih ke work-life integration. Tapi tetap saja, misalnya ingin jalan santai, naik motor, atau main golf, itu hampir tidak ada. Jadi, apakah saya punya hobi? Hobi saya adalah pekerjaan saya.

Peran keluarga dalam karier Anda?

Saya bersyukur banget. Waktu pertama kali bertemu dengan calon istri saya sebelum menikah, saya sudah membangun TokoBagus. Jadi, dia sudah tahu saya suami seperti apa. Kami sekarang punya empat anak, yaitu dua cewek, dua cowok. ***

Biodata

Nama lengkap: Arnold Sebastian Egg.

Tempat/tanggal lahir: Rotterdam, 26 Maret 1980.

Pendidikan:

* James Madison University Higher Informatics, International Business (1999 – 2000).

* Rotterdam University of Applied Sciences HIO (1997 – 2000).

Karier:

* Founder & CEO PT Toco Ramai Digital (Toco): 2023 – sekarang.

* Founder Labamu: Maret 2022 – sekarang.

* Founder Partner Wright Partners: September 2020 – sekarang.

* Founder & CEO PT Tunas Digital Indonesia (Sprout Digital Labs): Mei 2018 – sekarang.

* Director MatahariMall.com: Mei 2016 – Januari 2019.

* Director PT Visionet Internasional (OVO): Mei 2016 - Agustus 2019.

* CTO Lippo Group – Digital: Mei 2015 – Juni 2018 (MatahariMall.com, Mbiz.co.id,, Red Carper Logistics, OVO.

* Country Sales Manager Hewlett-Packard (termasuk membangun www.hpshopping.id: Januari – Juli 2015.

* Chief Technical Support & Chief Product & Innovation Bizzy Financial Services: 2014 – 2020.

* Vice Chairman & Founding Member Asosiasi E-Commerce Indonesia (IDEA): Mei 2012 – Desember 2012.

* Founder, President Director & Shareholder PT Tokobagus (Tokobagus.com, sekarang OLX Indonesia): November 2008 – 2015.

* IT Management Soltria Europe BV: Januari 2006 – September 2006·

* Technical Consultant PT Isya Jaya: Januari 2001 – November 2008·

* Membangun Boober (situs P2P lending pertama di Belanda, beroperasi luas di Jerman dan Italia).

* Membangun Veilingveilig.nl (situs lelang untuk pasar Belanda).

* Membangun Jipla.com (stockphoto marketplace).

* Membangun Vitunique.nl (suplemen vitamin pribadi).

* Membangun TNS NIPO Software (situs web CMS).

Penghargaan & Apresiasi:

* Promising E-commerce Enabler Of The Year 2025 dari Marketeers Markplus Inc.

* Top Brand 2012 (online shop) dari Frontier & Majalah Marketing.

* Content Provider - Most Popular Online Shop Brand 2012 dari Markplus Insight & Marketeers Magazine.

Lisensi & Sertifikasi:

* Izin Wakil Agen Penjual Efek Reksa Dana (OJK).