Periode Ekspansif di 2024, Buka Cabang Hingga Gaet Prinsipal Baru, dan Patok Laba ‘Double Digit’

-- PT Millennium Pharmacon International Tbk menerapkan filosofi 'one plus one equal to three’, pembukaan cabang baru tak boleh kurangi porsi penjualan cabang yang sudah ada. -- 

Ahmad bin Abu Bakar, Presiden Direktur PT Millennium Pharmacon International Tbk (MPI) 

JAKARTA, Investortrust.id - Memulai karier awalnya sebagai apoteker terdaftar di Malaysia, Ahmad bin Abu Bakar adalah jebolan Jurusan Farmasi di Universitas Bradford, Inggris Raya tahun 1993. Ia sempat berpraktik sebagai apoteker selama setahun di Bradford Royal Infirmary dan Lipha Pharmaceutical Ltd, Inggris. 

Berbekal pengalamananya selama 25 tahun di bidang farmasi, perusahaan ritel dan grosir farmasi manufaktur, hingga rumah sakit, ia pun masuk ke perusahaan distributor produk farmasi di Indonesia.

Dengan pengalamannya pula, Ahmad dipercaya memimpin PT Millennium Pharmacon International Tbk (MPI) setelah sempat menjadi Manajer Cabang/Wakil Manajer Senior Pharmaniaga Logistics Sdn Bhd yang berkantor di Penang, dan bertanggung jawab menjalankan, mengelola operasi logistik serta distribusi cabang untuk melayani pelanggan terutama di empat negara bagian utara Semenanjung Malaysia.

Ahmad bin Abu Bakar didapuk menjadi Direktur Utama PT Millennium Pharmacon International Tbk, lewat Akta Pernyataan Keputusan Rapat Umum Pemegang Saham Luar Biasa pada tanggal 16 Juli 2020.

Penggemar berat tim sepak bola Inggris Tottenham Hotspurs yang telah tinggal di Indonesia selama 13 tahun ini bicara panjang lebar soal bagaimana iklim berbisnis obat-obatan dan alat kesehatan di Indonesia.

Di bawah kepemimpinannya, emiten berkode bursa SDPC ini terus bertumbuh, yang bisa dilihat dari penambahan kantor cabang. Saat ini perusahaan berkode bursa SDPC ini telah membuka 35 kantor cabang di seluruh Indonesia. Ia menargetkan akan dibuka dua kantor cabang tiap tahun. Tahun ini perseroan tengah menyiapkan kantor cabang baru di Pematang Siantar dan cabang Palu, setelah membuka kantor cabang di Purwakarta tahun lalu.

Dalam rencana pembukaan cabang baru, fans berat Gary Lineker dari Spurs ini menetapkan filosofi ‘one plus one equal to three’. Pembukaan cabang baru tak boleh mengurangi porsi penjualan cabang yang sudah ada sebelumnya, namun harus mampu menambah porsi penjualan di wilayahnya.

Untuk mengetahui apa saja strategi yang akan dilakukan PT Millennium Pharmacon International Tbk di tahun ini, dan bagaimana sejatinya perkembangan industri farmasi di Tanah Air, simak perbincangan wartawan Investortrust.id Fajar Widhiyanto dan Yuswialdyth Ardelia Almira dan pewarta foto Dicki Antariksa, dengan Ahmad bin Abu Bakar, Presiden Direktur PT Millennium Pharmacon International Tbk.

Baca Juga

Gencar Perluas Bisnis, Millennium Pharmacon SDPC Bidik Pendapatan Double Digit

Bagaimana potensi perkembangan industri farmasi yang dijalankan MPI tahun ini?

Obat dibutuhkan, apapun kondisi ekonominya. Saat ekonomi bertumbuh baik, produk suplemenlah yang akan lebih banyak dikonsumsi masyarakat, karena ada surplus dana. Tapi saat ekonomi memburuk, masyarakat yang terbatas daya belinya tetap harus menjaga kesehatan, dan mereka akan memilih rumah sakit pemerintah karena ada layanan gratis melalui BPJS Kesehatan. Jadi saat ekonomi bertumbuh kepentingan masyarakat untuk menjaga kesehatan makin meningkat sehingga tingkat konsumsi produk obat dan suplemen akan naik. Setelah covid-19, industri obat-obatan mengalami pertumbuhan yang luar biasa.

PT Milenium Pharmacon saat pandemi covid-19 tahun 2020 sempat mengalami “minus growth” 3%. Syukurlah setelah tahun 2021, kinerja kami sudah kembali double digit pada tahun 2022. Dan pada 6 bulan pertama 2024 growth kita luar biasa bagus dengan melewati angka 20%.

Dunia tengah mengalami tantangan geopolitik, ada pengaruh pada bisnis farmasi?

Walaupun ada tantangan global seperti perang di Ukraina dan Rusia dan juga di Palestina sepertinya pasar Indonesia masih menjanjikan. Demand terhadap obat-obat ethical atau obat resep lumayan tinggi juga.

BPJS Kesehatan melaporkan peserta Jaminan Kesehatan Nasional (JKN) capai 273 juta jiwa per 1 Juni 2024, atau 97% dari total penduduk. Seberapa besar manfaat kemitraan produsen farmasi di program JKN?

Banyak masyarakat yang sudah tahu manfaat BPJS dan sudah jadi anggota. sudah ratusan juta, hampir full keliatannya. Masyarakat sudah sadar ada perawatan atau pengobatan yang gratis. Jadi kalau sakit tidak perlu tunda-tunda seperti dulu, cari dulu di rumah sakitnya.

Memang rumah sakitnya pelayanan masih ada masa menunggu karena jumlah pasien pengguna yang banyak. Tapi itu lebih baik daripada tidak mendapatkan pelayanan sama sekali.

Dulu harus cari uang, kemudian menggunakan metode-metode pengobatan tradisional. Tapi sekarang penanganan medis sudah modern dan kalau secara data di MPI juga ada permintaan terhadap alat kesehatan, karena kebijakan pemerintah tentang TKDN (Tingkat kandungan dalam negeri) diprioritaskan.

Jadi kalau saya ada prinsipal di bidang alkes (alat kesehatan), dengan kandungan lokal di atas 40%, akan menjadi produk prioritas di katalog BPJS. Prinsipal alkes MPI alami growth luar biasa tinggi.

Sekarang balik lagi kepada kebijakan pemerintah. Sekarang kan mau menurunkan harga obat. Pak Jokowi memberi arahan agar ditinjau ulang (harga obat saat ini). Ini akan berpengaruh pada target penjualan perusahaan. Mungkin kalau harga obat dikurangi, akan berpengaruh pada omzet. Margin mungkin berkurang, atau (diusahakan) tetap sama tapi volume penjualan (harus) lebih tinggi.

Bagaimana kaitan program JKN di BPJS Kesehatan dengan potensi penjualan di MPI?Seberapa besar MPI ikut melayani kebutuhan BPJS Kesehatan?

Sebenarnya di BPJS lebih dekat dengan prinsipal. Prinsipal yang mendaftarkan produk-produk mereka di BPJS kan. Kemudian prinsipal harus menunjuk distributor. Kita tak banyak prinsipal yang bermitra dengan BPJS, mungkin karena harganya yang relatif mahal dibanding obat generik. Prinsipal alkes kami yang sebagian besar masuk dalam program BPJS. Tapi secara kontribusi penjualan kurang lebih sekitar 15%.

Kita banyak main di luar BPJS. Berdasarkan data kita, berbisnis di rumah sakit swasta, pembayaran 45 hari hingga 50 hari. Begitu juga dengan apotek, pembayarannya 45 hari hingga 50 hari. Sedangkan untuk produk OTC suplemen yang didistribusikan di di supermarket pembayaran kurang lebih 65 hari hingga 70 hari sedangkan pembayaran rumah sakit pemerintah agak lebih lama dibanding segmen pasar tersebut. Harus siap back up dana yang kuat.

Adalah standar khusus dari MPI untuk bersinergi dengan rumah sakit pemerintah?

Kita tetap layani, tapi dengan hati-hati. Porsi penjualan tidak lebih besar ke sana. Tadi porsinya sebesar 27%. Jadi kita seleksi rumah sakit pemerintah mana yang harus kita supply, sesuai kemampuan kita. Dan kita juga mendapatkan dukungan prinsipal.

Kalau satu rumah sakit itu lambat pembayarannya, kita akan bicarakan dengan prinsipal “Apakah mereka bersedia untuk tetap melayani rumah sakit tersebut? Kalau mau melayani, prinsipal harus commited. Jadi mereka bersedia menerima pembayaran sesuai kesepakatan. Banyak juga prinsipal yang mau menerima kondisi tersebut.

Ada patokan khusus soal porsi layanan ke rumah sakit pemerintah?

Tidak baku tapi kita akan review setiap bulan. Kalau kita lihat penjualan di rumah sakit pemerintah ini besar nih, tapi bagaimana dengan cashflow? Apakah pembayaran lancar atau tidak? Kalau tidak lancar, kita pastikan mungkin bulan depan kita kurangi pelan-pelan.

Tapi kalau kita totally menghindari rumah sekitar pemerintah, nanti 27% omzet hilang dong. Kalau hilang saya bisa ‘dipangkas’, hahaha....

Bagaimana pangsa pasar MPI di Indonesia?

Sebetulnya sebagai distributor kita tidak punya data yang cukup untuk mengklaim kita di posisi mana. Kalau di industri farmasi manufacturing, mereka ada data lengkap. Kalau distribusi tidak ada data lengkap. Kita ada data kalau kita listed company. Total PBF (Pedagang Besar Farmasi) ataupun distributor nasional ada 2.400, baik yang listed maupun non listed.

Dari perusahaan sebanyak itu, yang listed hanya beberapa, termasuk MPI, PT Enseval dan PT Dosni Roha Indonesia. Yang lain tak terbaca. Benar-benar rahasia.

Apa yang jadi kendala di industri farmasi?

Kendala industri farmasi adalah kompetisi yang ketat dan soal bahan baku. Bahan baku harus diimpor, 90% harus diimpor untuk kebutuhan pabrik. Impor dengan dolar AS. Kalau terjadi pelemahan rupiah pasti harga lebih mahal.

Bagi perusahaan besar mungkin bisa unggul di persaingan. Tapi kalau tidak mampu menyiasati harga bahan baku, pasti produksinya akan terhambat. Ada 220 pabrik produk farmasi yang bergantung pada bahan baku impor.

Berikutnya soal kebijakan pemerintah yang akan menurunkan harga obat. Persoalannya apakah semua pabrik bisa mengendalikan profitabilitas? Tidak. Harga bahan baku relatif tinggi, tapi kita harus turunkan harga obat jadi.

Apa insentif yang dibutuhkan industri?

Pemerintah seumpama bisa mensubsidi dengan penerapan non pajak bagi impor bahan baku, kompetisi kan sudah cukup ketat. Pengaruh nilai tukar dolar bagi harga obat sangat jelas sekali. Dan kebijakan-kebijakan terbaru adalah syarat TKDN, produk impor tidak bisa masuk begitu saja, harus ada kemitraan dengan perusahaan lokal, kemudian diolah, dijadikan sebagai produk dalam negeri.

Kontribusi revenue MPI lebih besar obat resep, diikuti alat kesehatan. Apakah porsinya dijaga seperti itu, atau hanya mengikuti dinamika pasar?

Kita tidak menetapkan, memang sejak awal kita bekerjasama dengan prinsipal obat resep lebih banyak. Dari obat resep saja 70% kontribusinya pada total sale, kemudian diikuti dengan alat kesehatan.

Berapa porsi penjualan alat kesehatan di MPI?

Alat kesehatan kurang lebih porsi revenue-nya sebesar 20% dan 10% lagi dari OTC (over the counter atau obat bebas) seperti suplemen. Tapi bagi saya terlalu berisiko jika lebih besar di obat resep. Pengalaman saat Covid-19 kemarin, pemintaan untuk obat resep menurun karena nggak ada masyarakat yang pergi ke dokter dan rumah sakit. Saat itu justru permintaan Alkes dan OTC suplemen jauh lebih besar. Itu yang membantu penjualan MPI.

Memang  saat pandemi sempat minus 3%, masih oke. Tapi dengan pandemi ada risiko pada MPI yang mengandalkan revenue terbesar pada obat resep. Nah kita sudah mulai cari prinsipal-prinsipal baru untuk Alkes dan OTC, kita mau membesarkan porsi alkes dan OTC.

Ada strategi khusus MPI terkait porsi revenue dari produk yang dijual?

Bagi saya 20% revenue dari OTC, 30% revenue Alkes, jadi 50% akan mengimbangi revenue dari obat resep. Salah satu strateginya kita mencari lebih banyak partnership, lebih banyak prinsipal, lebih banyak produk, dan juga pembukaan cabang. Ditambah lagi dengan percepatan pembukaan cabang. Kita buka cabang jika di situ belum tersentuh atau terjangkau (produk MPI).

Saat kita hadir di situ, pastinya mulai terkumpul data customer, sehingga karakter pasar bisa diserap juga dan kawasan itu butuh obat seperti apa yang nantinya bisa untuk meningkatkan penjualan kita. Di Indonesia Timur, di Kupang kita belum ada cabang, kita selama ini mengharapkan PBF lokal melayani mereka. Tapi PBF lokal melayani semua outlet di sana.

Akan menambah prinsipal, sudah menjajaki prinsipal baru?

Kita sejak tahun kemarin sudah menjajaki prinsipal baru. Ada beberapa produsen OTC yang bergabung dengan kita. Salah satunya PT Dion Farma Abadi untuk produk kosmetikanya. Kemudian ada PT Kino Indonesia dan PT. Marketama dengan produk Adem Sari. PT Kino kami jalin perjanjian tahun ini, dua lainnya sudah teken perjanjian pada tahun lalu.

Total berapa prinsipal?

Kita tambah 5 prinsipal ya, jadi total sudah ada 35 prinsipal. Kita juga tengah mengevaluasi 4 prinsipal lain untuk tahun ini. Saya pikir mungkin perlu tambah satu prinsipal lagi untuk OTC.

Dengan tambahan prinsipal, akan ada target peningkatan revenue akhir tahun ini?

Kalau dari business plan kita, kita menargetkan peningkatan 15% tahun ini. Tapi kita sudah mencapai target, dengan revenue sebesar 24%-29% di triwulan pertama. Kalau misalnya satu kuartal 24% dan jika mengikuti tren semester kedua tahun lalu yang bagus, kita berpeluang bisa meningkatkan revenue 27%.

Closing pada Juli kita masih bisa maintain growth, sudah 27%. Tanpa harus kita push, penjualan pun tetap bertumbuh. Artinya pelayanan MPI terhadap pelanggan dan juga prinsipalnya cukup baik. Tidak ada komplain, mereka senang bersinergi dengan MPI.

Ini pula yang mendorong kinerja saham kita, karena cara bekerja kita di lapangan, relationship kita dengan prinsipal, dengan partner, win-win intinya, dan juga ke pelanggan. Delivery kita on time. Kemudian kita sangat fleksibel (dalam pembayaran). Banyak faktor-faktor yang memberi vibes positif.

Tadi disebut tren di semester II penjualan meningkat, apa faktor pendorongnya?

Biasanya rumah sakit pemerintah mau menghabiskan anggaran pada semester II. Lalu mereka akan cari kebutuhan mereka sesuai rencana, dan diikuti pembayaran. Kalau pembayaran lancar, kita pun supply dengan lancar. Semakin bagus pelayanan dan semakin kita membuka peluang untuk meng-create sales baru.

Apalagi kita porsi costumer rumah sakit pemerintah di MPI itu 27% dari total kontribusi, lalu rumah sakit swasta sebesar 29%. Ini bisa dimaklumi karena rumah sakit swasta lebih banyak dari pemerintah. Sisanya sebesar 35% kita melayani apotek.

Akan ekspansi tambah cabang serta prinsipal, rencananya seperti apa?

Kalau prinsipal kita masih ada satu lagi akan ditambah. Dan kita rencanakan satu cabang di Pematang Siantar. Sedangkan untuk outlet transaksi itu kita mengharapkan growth outlet itu transaksi itu menambah 5%.

Dengan membuka cabang baru bertambah investasi yang harus dikeluarkan?

Untuk membuka cabang baru, kita memperhitungkan biaya sewa. Biasanya dalam setahun sekitar Rp 500 juta, tergantung ukuran kantornya. Tapi biasanya kita buka cabang kecil dulu, cabang kelas C. Di MPI, ada kategori cabang. Cabang yang omzetnya di atas 20 miliar perbulan, disebut kelas AA+. Gedungnya lebih besar, karyawannya lebih banyak kira-kira 50 orang.

Kemudian kelas di bawahnya A+, omzetnya harus antara Rp15 miliar sampai Rp 20 miliar. Kemudian di bawah itu kelas Rp 10 miliar sampai 14,9 miliar adalah cabang kelas A, kemudian di bawah itu kelas B yang tapi omzetnya sudah di atas 7 sekarang, di bawah itu kelas C.

MPI baru membuka cabang di Purwakarta, dimulai dari kelas C?

Awalnya kita buka sebagai cabang kelas C, tapi sekarang omzetnya sudah di atas Rp 7 miliar. Hanya sekitar 6 bulan cabang di Purwakarta sudah masuk cabang kelas B. Pasarnya bagus, sebelum dibuka di Purwakarta, supply untuk area sekitarnya dipasok dari Bandung. Bandung ke arah Subang dan dari Bekasi ke arah Karawang.

Setelah kita buka, pasar di Bekasi dan Bandung terus bertumbuh.

Sebelumnya saya selalu sampaikan kepada komisaris, saya akan buat analisa pasar dan saya akan pastikan potensinya untuk membuka satu cabang. Diharapkan setelah pembukaan cabang itu pasar akan mekin bertumbuh, seperti dulu di Surabaya, akhirnya kami split cabang Surabaya dengan ditambah cabang Sidoarjo. Jadi satu tambah satu harus jadi tiga. Jangan omzet Surabaya awalnya 20 (miliar), lalu dibuka Sidoarjo omzetnya berkurang jadi 15 (miliar) dan di Sidoarjo 5 (miliar).

Tapi sekarang dengan adanya cabang Sidoarjo, omzet di Sidoarjo 10 miliar dan Surabaya tetap 20 (miliar), jadi 30 miliar kan. Jadi itu maksudnya one plus one equal to three (pembukaan cabang baru tak mengurangi omzet cabang yang sudah ada sebelumnya, red).

Ada prinsipal utama yang terus dijaga kemitraannya karena porsi penjualan tinggi?

Dari 32 prinsipal, kita punya 15 prinsipal yang total kontribusinya bisa mencapai 97% dari total revenue. Di antaranya adalah PT LAPI Laboratories. PT LAPI adalah top 10 di Indonesia. Produknya ethical, dan tidak boleh diiklankan, dari antibiotik hingga obat kardiovaskular.

Target laba bisa meningkat berapa persen tahun ini?

Laba kita targetkan lebih baik dibanding tahun kemarin, mungkin sekitar 25%. Laba tahun kemarin agak besar karena kita ada penjualan aset lahan di Bintaro. Penjualan aset itu masuk ke profit. Target kita kurang lebih sama dengan apa yang kita capai tahun kemarin. Tapi kalau kita keluarkan penjualan aset itu, kita menargetkan 25%. Bagi saya penjualan aset itu gampang. Kita tak perlu usaha keras.

Baca Juga

Pacu Kinerja, Millennium Pharmacon (SDPC) Gencar Jalin Kerja Sama Distribusi

Kenapa aset di Bintaro dilepas?

Waktu itu kita ingin kembangkan lahan itu 1.200 meter untuk gudang pusat. Tapi ada kebijakan pemerintah bahwa zona itu sudah menjadi zona perumahan, bukan komersil lagi. Kita mau bangun kantor pun tidak bisa, karena komersil. Sehingga akhirnya terbengkalai dan menganggur. Akhirnya diputuskan untuk dijual.

Jadi kantor pusat ini kapan pindah ke Bekasi?

Ya kita mau bangun kantor di Kelurahan Bintara, Bekasi. Kita beli lahan seluas 10.000 meter persegi untuk kita bangun kantor cabang Bekasi. Kantor cabang kita di Bekasi ada di Grand Mall Bekasi, sudah sempit dan tidak memungkinkan lagi untuk beroperasi di situ. Kita mau pindahkan ke Bintara. Kemudian kita mau pindahkan juga central warehouse kita yang di Cakung yang saat ini masih sewa. Kemudian kita juga mau pindahkan head office kita ke Bintara.

Sementara ini kita dalam proses membangun kantor cabang Bekasi dulu di situ, kita mulai Agustus. Kita akan butuh waktu 12 bulan untuk pembangunan kantor cabang, jadi diharapkan September tahun depan mulai operasi. Nah, bersamaan kita juga akan mulai bangun Central Warehouse.

Pemegang saham masih komitmen membagikan dividen tahun ini?

Tahun lalu kami membagikan dividen Rp 2,5 per lembar saham. Kita manargetkan lebih baik di tahun ini, mungkin sekitar Rp 3 per lembar saham dulu. Tergantung pada kondisi keuangan juga kan, atau jika kita mengalami surplus dana besar, dan cashflow yang baik dari pembayaran.