Strategi B2B2C Jadi Kunci Bank Sampoerna Hindari Fenomena ‘Bakar Duit’ di Pasar Digital

JAKARTA, investortrust.id - Di tengah ketatnya persaingan perbankan digital yang kerap diwarnai strategi promosi besar-besaran, PT Bank Sahabat Sampoerna (Bank Sampoerna) memilih jalan berbeda. Bank yang fokus pada segmen UMKM ini menegaskan komitmennya untuk tidak terjebak dalam perang akuisisi nasabah Business to Consumer (B2C) yang berbiaya tinggi.

Direktur Information Technology Bank Sampoerna Hendra Rahardja mengungkapkan bahwa saat ini jumlah pengguna mobile banking perusahaan berada di kisaran 30.000 hingga 40.000 nasabah. Angka tersebut memang terlihat moderat jika dibandingkan bank digital raksasa lainnya, namun hal ini merupakan bagian dari strategi yang telah diperhitungkan secara matang.

"30.000-40.000. Memang tidak banyak, kita kan memang tidak menargetkan B2C. Kita target B2B2C. Kalau kita B2C perang tuh akhirnya bakar duit," ujar Hendra menjawab pertanyaan investortrust.id dalam acara Buka Puasa Bersama Bank Sampoerna dan Editor Media Nasional di Harum Manis Restaurant Pavilion Retail Arcade, Jakarta, Jumat (6/3/2026).

Menurut Hendra, persaingan di pasar B2C melibatkan pemain-pemain besar mulai dari bank konvensional, platform e-commerce, hingga sektor ritel. Ia mengamati bagaimana kompetitor harus menggelontorkan dana yang sangat besar demi membangun ekosistem dan menarik minat pengguna melalui iklan dan promo.

"Kalau kita B2C ya, bank, e-commerce, ritel contoh apa? Begitu Wondr, war ada di mana-mana. Terus Livin' dulu juga sebelumnya sama, terus BIONS sekarang segala macam itu kan pasti iklan, perang. Sudah perang gitu promosi, kasih cashback segala macam. Susah kalau bank kecil gitu. Makanya kita strategi B2B2C," tambahnya.

Baca Juga

Bank Sampoerna Cetak Laba Rp 10,7 Miliar di Kuartal III 2025, Fokus Dukung UMKM

Dalam menjalankan model B2B2C ini, Bank Sampoerna memanfaatkan kolaborasi dengan mitra strategis seperti Ajaib untuk menjangkau ekosistem nasabah yang sudah terbentuk. Hendra menargetkan setidaknya terdapat tambahan 500 nasabah per hari melalui jalur kemitraan ini tanpa harus melakukan promosi organik yang mahal.

"Tadi 40.000, 30.000 tapi saya Ajaib ini, saya target cukup aja sehari 500 nasabah tambahan. Yang jualan Ajaib. Yang jualan Ajaib. Karena kan dia udah ada motor untuk B2C-nya, Pak. Jadi saya B2B2C. Jadi memang target kita, kita punya mobile banking atau apa yang B2C-nya ya organik aja. Minimum apa promosi-promosi atau bakar duitnya. Nah B2B2C-nya nanti yang mereka jualan," jelasnya.

Berdasarkan pengalamannya di industri perbankan digital sebelumnya, Hendra mencermati adanya titik jenuh dalam inklusi keuangan di Indonesia. Ia menilai pertumbuhan nasabah seringkali mengalami stagnasi jika tidak didukung oleh use case atau kegunaan nyata yang bisa menciptakan loyalitas jangka panjang bagi nasabah.

"Kalau tidak ada use case, tidak akan ada loyalti. Yang tadi balik lagi use case-nya adalah mungkin kalau anak yang baru lulus senang UI (user interface)-nya. Terus kalau kayak kita rata-rata tergantung payroll-nya, Pak," tutur Hendra.

Baca Juga

Dorong Pemerataan Kredit UMKM, Bank Sampoerna Perkuat Kolaborasi dengan Fintech dan Koperasi

Ia juga menambahkan tantangan besar bagi bank kecil untuk bersaing dengan bank besar dalam memperebutkan nasabah payroll atau KPR.

Terkait komposisi Dana Pihak Ketiga (DPK), Bank Sampoerna mengakui bahwa saat ini porsi tradisional masih mendominasi dibandingkan hasil dari kolaborasi digital. Namun, sejak peluncuran inisiatif baru pada awal tahun ini, diharapkan akan terjadi pergeseran perlahan menuju peningkatan dana murah atau CASA.

"Komposisi berapa sih kita? DPK 20-30%? CASA 30-an ya? CASA-nya masih CASA. Sisanya masih deposito. 30%. 30% dari total ini. Ya. Yang ini masih masih kecillah, Pak. Cuma kalau ini kan baru launching memang Januari, Februari kemarin. Kalau bisa nambah terus akan ada shifting ke CASA dan bunga murah," paparnya.

Terakhir, Hendra menyoroti cost of fund (CoF) atau biaya dana yang masih berada di angka 5% hingga 6%. Sebagai bank kategori Kelompok Bank Berdasarkan Modal Inti (KBMI) 1, Bank Sampoerna memilih untuk mengalokasikan anggaran yang seharusnya untuk promosi menjadi penawaran bunga yang kompetitif bagi nasabah di ekosistem mitra.

"Mana dapat seperti bank KBMI 4 kan 1 koma sampai 2 setengah, Pak. Iya. Cost of fund. Kita berapa? 6. Ada deposito? Iya, blended 6% cost of fund. 6%. Masih tinggi juga, Pak. Masih tinggi, Pak. 5 sampai 6 lah. Kita harus jual di atas BI Rate kalau tidak susah KBMI 1, Pak. Apalagi kita Ajaib ya mau tidak mau 4% biar orang senang. Daripada kita buang untuk misalnya bakar duit buat promosi atau apa ya kita main di bunganya aja," tegas Hendra.